為什么你的網站總是無人問津？建完即擺設？本期十問請來23年的老站長王征聊一聊如何做一個“有用的網站”，同時站長們也在思考，在移動互聯網時代的今天，PC網站正在貶值嗎？如何真正發(fā)揮建站產品的價值？公域太過昂貴，如何多快好省地玩轉私域營銷？

廣東耐思智慧科技有限公司法人兼董事長，中國最早的個人站長之一，域名城第一屆域名大賽十大評委之一，多年來一直致力于為中國的中小企業(yè)提供質優(yōu)價廉的互聯網基礎服務，累計為超過40萬個客戶提供了優(yōu)質的互聯網服務。中國人民大學商學院EMBA研究生，中國人民大學粵港澳大灣區(qū)校友會副會長，珠海科技創(chuàng)新促進會副會長，華南理工大學EDP副會長，珠海市仲裁委員會創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新導師。

人稱奶罩，騰訊云中小企業(yè)中心總經理，DNSPod創(chuàng)始人，洋蔥令牌創(chuàng)始人，網絡安全專家，域名及DNS技術專家，知名個人站長，中歐國際工商學院EMBA。

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吳洪聲：耐思智慧成立于2006年，到現在已經是16年的老牌建站系統(tǒng)，也成為了騰訊云的戰(zhàn)略合作伙伴。你當初的創(chuàng)業(yè)契機是什么？為什么你說“想要創(chuàng)業(yè)是意外，決定創(chuàng)業(yè)是必然”？

王征：我接觸互聯網比較早，99年就做了自己的第一個網站，后來03年去了珠海的一個建站公司上班，所以我個人在建站方面的經驗比較豐富，而且那時整個建站行業(yè)發(fā)展得非常蓬勃。

但我們同時也看到，企業(yè)做一個簡單的展示性網站都要花1萬多塊，這對大多數中小企業(yè)來說成本還是太高了，我們覺得里面有很多可以改善的空間。

為什么說創(chuàng)業(yè)是意外？我本身的性格并不像很多創(chuàng)業(yè)者那樣風風火火，但05年的時候公司裁員把我裁掉了（笑），加上那幾年互聯網創(chuàng)業(yè)的成本不高，相應的技術和軟件都比較成熟，剛好我從原來的公司出來以后找到了幾位志同道合的合伙人，于是一切就水到渠成，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

很多人說創(chuàng)業(yè)是一個契機，但我覺得更重要的是機會到來時要抓得住。我們當時做好了充分的創(chuàng)業(yè)準備，就必然決定了我們一遇到好環(huán)境就能成功創(chuàng)業(yè)。

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吳洪聲：你其實在99年的時候就做了第一個個人網站-中國網蟲網，可以說是中國最早的一批站長。為什么這么早就搗鼓起網站？站長時期有沒有哪些印象深刻的故事？移動互聯網時代，曾經的“站長”稍顯落寞，你身邊的老站長們現在都過得怎樣？

王征：玩網站首先是因為興趣，我是一個比較偏科的人，對計算機非常感興趣，94年讀高中的時候就已經接觸了電腦。90年代正是中國網站比較火熱的那幾年，個人網站像雨后春筍一樣冒出來，于是我也嘗試做起了網站。中國網蟲網是類似于論壇的線上網站，高峰時期有上千人同時在線聊天，發(fā)帖互動非常多，我還搞過一次線下的網友見面會。

從99年到現在20多年了，印象比較深的是以前建站成本非常高。那時我去買一個域名還要發(fā)傳真，去郵政匯款，解析也還要再發(fā)傳真過去，來來回回一個域名解析就要好幾天，跟現在只要1分鐘是沒法比的。

隨著移動互聯網的發(fā)展，再加上現在靠個人去運營一個網站非常困難，所以老站長也越來越少了。當然很多站長都是有本職工作的，做網站只是兼職，現在都在老老實實上班（笑）。

我覺得任何一個行業(yè)都不會一成不變，每隔三五年就會發(fā)生重大轉型，一直堅持在同一個行業(yè)里奮斗需要非常大的魄力和努力，這樣的人非常少。

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吳洪聲：耐思智慧的使命是為中小企業(yè)提供低成本的互聯網基礎服務，其中就包括域名。你們目前是全球頂級的域名注冊商之一，為什么你一直說很感謝CNNIC，里面有什么故事嗎？中小企業(yè)在選擇域名時，你有什么建議？

王征：我們06年成立的時候還不是頂級的域名注冊商，但我們的目標很堅定，要做就做最頂級的，不做代理商。雖然當時因為合規(guī)性調整，CNNIC一直沒有開放新的注冊商審核，但卻每次都在我們需要的時候剛好幫上大忙。

一次是06年3月，CNNIC搞了一個cn域名的促銷活動，從平時的130多塊降到30塊。我們剛好就在06年3月成立，借著這個活動，我們第一個月就做了10萬的業(yè)務，得到了2000多個種子客戶。

第二次是在07年3月，CNNIC搞了cn域名一塊錢的體驗活動，一下子把域名注冊的成本大幅度拉低，一天就有3000個用戶來我們這里注冊，讓我們快速把業(yè)務做大，為后面提供建站服務打下了很好的基礎。

王征在2021騰訊云中小企業(yè)數字化增長峰會發(fā)言

關于域名選擇，我總結了三個點：好看、好記、好讀。

首先，這個域名要有美感，不能看起來很奇怪，不然別人不會加深印象，例如有些公司的首字母縮寫其實比全拼還別扭；其次，要好讀，比如我們耐思智慧最早是叫nicenic，跟CNNIC有異曲同工之妙，讀起來比較順口；最后是好記，雖然nicenic很好讀，但對于中國人來說很難記住，我們每次跟客戶打電話都要把域名拼半天，當然后來我們也換了這個域名。

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吳洪聲：作為建站“老司機”，耐思智慧的口號叫“只做有用的網站”，對中小企業(yè)來說，什么樣的網站最有用？建站對中小企業(yè)數字化的價值大嗎？

王征：雖然我們做建站做了15年，但“只做有用的網站”是我們在耐思智慧10周年之后才提出的口號。

隨著互聯網環(huán)境的變化，我們發(fā)現越來越多網站建立完就淪落為一個擺設，一年也沒幾個人訪問，甚至網站過期了也不知道。如果網站所有者都不關注自己的網站，并且網站沒有任何用途的話，這樣的網站就是沒用的，也沒必要建站。

從宏觀角度來看，我覺得網站的用途不外乎兩種，一是對外做品牌宣傳，二是對內做管理，對用戶做服務。每個企業(yè)要根據自己的實際需要，搞清楚網站的用途，才能真正給企業(yè)和客戶帶來便利，發(fā)揮出網站的價值。

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吳洪聲：在今天看來，建站可以說是活化石業(yè)務了，除了傳統(tǒng)的PC網站，小程序和CRM能算到建站業(yè)務里嗎？建站在哪些場景里會有巨大的商業(yè)價值？又在哪些場景不那么重要呢？

王征：不完全算。傳統(tǒng)的建站是通過HTTP服務和html協議實現內容的傳輸，而小程序基于微信生態(tài)，并沒有用到這些協議，因此不完全屬于傳統(tǒng)的建站。至于CRM，如果是軟件或APP形式就不算建站，但B/S形式（即瀏覽器可訪問、可遠程管理）則屬于網站。

現在我覺得應該從宏觀的角度來重新看待網站，因此我們把網站定義為企業(yè)的一個內容平臺，本質上是通過互聯網把內容傳遞給客戶�；�于此，小程序、官網、店鋪等等其實都屬于“網站”。

網站目前的最大的用途還是展示企業(yè)形象，做品牌宣傳，增強客戶信任。未來隨著AR/VR、區(qū)塊鏈等技術的成熟，網站作為內容終端有可能會以全新的方式進行呈現，我們可以拭目以待。

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吳洪聲：國內建站市場競爭非常激烈，除了有騰訊云、阿里云等互聯網巨頭提供全面的建站服務，還有凡科、微盟等建站競爭對手，以及像新網這種同樣提供包括建站在內的互聯網基礎服務的友商。在這種競爭之下，耐思智慧如何搭建自己的壁壘？如何打造自己的優(yōu)勢？

王征：我們剛成立的時候還沒幾家建站SaaS，現在已經有數百家了。建站市場其實是個強服務的市場，如果單純從工具的角度來看，里面的競爭非常激烈；但從服務的角度來看，每個服務商都有自己的特點和優(yōu)勢，因此都能分到一定的市場份額。

對于耐思智慧來說，首先是我們的技術優(yōu)勢。我們對研發(fā)的投入非常大，全公司70%左右的員工都是技術人員，在技術人員培養(yǎng)和新技術應用方面相對領先。盡管現在產品越來越標準化，但我們仍保持每周更新、每年升級全新版本，保障我們的技術優(yōu)勢。

第二是我們的服務優(yōu)勢。我們做了15年的建站，已經沉淀出非常標準化的服務體系，包括用戶的接入、服務人員標準化的考核、標準化的話術等，搭建起了我們的服務壁壘。

第三是我們的合作優(yōu)勢。我們很少直接接觸終端客戶，主要通過代理商，目前全國各地已經有4000多家正式代理商加盟耐思智慧。再加上這幾年我們與騰訊云開展合作，極大地提升了品牌影響力，為我們帶來了更多的客戶。

基于這三點的合力，我們可以很自信地說——“一直被模仿，從未被超越”。

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吳洪聲：在移動互聯網時代，特別是中國網民，會更傾向于通過APP、小程序、微信公眾號來瀏覽和獲取企業(yè)信息和服務，很多企業(yè)甚至都不會建PC官網，而我國網站數量自2017年達到頂封后也連年下降。你們對此會感到有壓力嗎？網站是否在逐漸貶值？

王征：我覺得非常有壓力，但從另一個角度來看，壓力也會產生動力。

我們一直都時刻跟進新的技術發(fā)展，我們在07-08年就推出了手機版的建站工具，后來隨著公眾號的發(fā)展，我們也在18年快速跟騰訊一起推出了公眾號第三方平臺。

國外企業(yè)幾乎都會運營自己的網站，但由于國內的流量都集中在幾個大平臺，我們的企業(yè)客戶會把工作重心放在這些頭部APP或者平臺上，忽視了自身網站的建設。在CNNIC的報告中，國內網站數量最高峰也才500多萬個，這對比全國企業(yè)數量來說是遠遠不夠的，而且其中絕大部分還是我剛剛說的“沒用的網站”。所以把PC網站單獨拎出來看，很明顯PC網站在嚴重貶值。

如何改善這個狀況？我們提出了“做一個有用的網站”的概念，秘訣就是逐漸把PC網站、手機網站、小程序、微信公眾號、APP、百度小程序等全部打通。我們現在可以做到“六站合一”，幫企業(yè)在互聯網上建一個內容核心，然后分發(fā)到不同的平臺和渠道展現給用戶，這兩年很多客戶選擇我們就是看中了這個多站統(tǒng)一管理的功能。

王征在2021騰訊云中小企業(yè)數字化增長峰會發(fā)言

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吳洪聲：對比起以前在各個平臺買流量，最近幾年私域反而很火，你們號稱專注私域營銷20年，那么你認為公域和私域哪個對中小企業(yè)的價值更大？如果中小企業(yè)要做私域營銷，你有哪些經驗可以分享？

王征：公域和私域沒有誰優(yōu)誰劣，最終要看是否能為企業(yè)帶來價值。在哪里投放只是第一步，后續(xù)真正把流量進行轉化，從而產生營業(yè)額，這才是中小企業(yè)最關心和意義最大的事。

網站也是私域的一部分，網站營銷或者網絡營銷都是私域營銷的一種，最近幾年我們也對私域營銷有了新的看法。過去我們專注于私域工具或營銷工具的建設，忽視了對營銷工具的使用培訓。即使工具做得再完美，客戶不知道怎么使用這個工具，不知道如何把工具用好，最后也無法為客戶帶來價值。

于是我們在十周年后，重心逐漸轉變?yōu)榻o客戶提供培訓和使用教程，甚至親身介入到他們的營銷過程中，告訴他們該怎么做優(yōu)化，怎么做活動，怎么做裂變，甚至精細到怎么發(fā)朋友圈，最終形成一套相對標準化的營銷打法，讓每個客戶都能夠通過我們的工具真正產生收益。

比如去年618，我們有一個賣家具的企業(yè)客戶，全公司可能就5個人。我們提議618搞一個產品特價促銷，原本2000塊的辦公椅可以賣598，于是他們5個人通過發(fā)朋友圈、分享優(yōu)惠券、老客帶新客等手段實現用戶裂變，在兩天內用我們的工具達成十幾萬的營業(yè)額，這對一個小門店來說完全超出預期，這也是我們最想要看到的事情。

耐思智慧推出的私域營銷獲客系統(tǒng)——友客微管家

私域營銷本質上是做客戶關系，運營客戶是將來產生收益的引線，所以不能把私域營銷當作算賬的成本，而是耐心地長期堅持，頻繁地與客戶互動，切忌三天打魚兩天曬網，才會產生效果。

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吳洪聲：自從去年各家互聯網大廠宣布“互聯互通”之后，很多觀點認為“拆墻”雖然讓信息更加暢通，但也拆掉了微信建立起的私域壁壘，“私域”的界限會越來越模糊，這種新趨勢會讓私域營銷服務商的生存空間變窄嗎？“互聯互通”背景下，私域打法會有什么改變？

王征：很多人認為私域就是微信，但我認為私域與微信并不是強掛鉤的關系。私域本質上是企業(yè)與客戶之間的關系運營，通過互動關系的數字化運營幫助企業(yè)降本增效，所以不管有沒有互通，如何把客戶運營好，如何把內容有效傳遞給用戶來產生收益才是最重要的。

但不可否認的是，微信具有天然的社交屬性，這決定了微信在私域運營中占據非常重要的位置。不管在哪個平臺獲客，最終都要與客戶產生互動交流，那么把客戶加到微信或企業(yè)微信上就是最好的方法。

最近兩年私域服務商越來越多，甚至私域開始變得平臺化，如果單純賣軟件，我們確實會面臨非常大的生存挑戰(zhàn)。但我們要知道，SaaS不僅是一個“軟件”，還要加上“服務”，這里的服務不是說給客戶提供一個軟件給或者搭建一個平臺，而是深度參與到客戶的運營當中，設計營銷模式，甚至代運營，所以“服務”這塊可挖掘的空間還是非常大的。

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吳洪聲：上個月，專門面向與中小商戶的“有贊”迎來危機，持續(xù)虧損、裁員三分之一，原因之一就是中小客群存在流失率高、續(xù)費率低等特點，這也暴露了很多服務于中小企業(yè)SaaS產品的商業(yè)模式問題。耐思智慧的主要客戶群體也是中小客戶，你們如何留住中小客戶？如何保障營收平衡？

王征：我們在一定程度上也遇到了與有贊相同的困境，續(xù)費率差不多也是在50%。其實SaaS產品的客戶忠誠度應該是很高的，比如客戶在小程序里做了一個客戶管理系統(tǒng)，積累了10萬個客戶，一般情況下是不會輕易流失的，但如果做了一年只有10個用戶，那么他們肯定隨時離開。

我們思考總結認為，如果產品沒有給客戶帶來真正的價值，那么就沒辦法讓客戶對產品產生依賴性。如果我們只是做一個工具，并且與別人的工具沒有形成差異化，那么客戶就像注冊域名一樣，哪里便宜就去哪里。

所以我一直在強調SaaS要加上“服務”，真正讓客戶通過我們的工具獲得流量、產生收益，最后才能實現共贏。就像剛剛提到的賣家具的客戶，兩天收入十幾萬，給他們帶來了巨大的價值，那么即使我們明年賣得更貴，他們肯定也會繼續(xù)在我們這里續(xù)費。

同時，我們也在豐富自身平臺的內容和功能，把整套數字化營銷都集中整合在一個系統(tǒng)上，從而提高客戶遷移的成本，不僅能讓客戶享受一條龍服務，也能增強企業(yè)的忠誠度，這也是一個可嘗試的方向。

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